Negli Usa le bollicine italiane non sfondano, serve un'alleanza del Made in Italy? "Prevalgono i distinguo. In Francia il brand prevale sul prodotto"

TRENTO. Una penetrazione del mercato in ordine sparso, prezzi variabili e dinamici delle bottiglie. Ancora più dei dazi, il mondo del vino paga divisioni e diversità di vedute che si fatica a ricomporre. Un settore che è ormai in costante fibrillazione.

"La capacità di fare squadra è un problema un po' generale in Italia. Non riguarda solo il vino ma quasi tutti i settori", dice Marco Scartezzini, fondatore di Liber Group, realtà delle Dolomiti che da più di 20 anni commercializza in Trentino Alto Adige, in Italia, all'estero e negli Stati Uniti vini di altissima qualità e punto di riferimento e di contatto tra produttori e mondo Ho.Re.Ca.. "Ma certo si può dire che nel mondo vitivinicolo ci sarebbero ampi margini di miglioramento tanto sulla comunicazione quanto sulla modalità di valorizzare poi le aziende, soprattutto se parliamo di un mercato importante, vasto e differenziato come quello degli Stati Uniti. Quasi sempre si va in ordine sparso".

Ci sono le istituzioni, i Consorzi locali e le associazioni di categoria, tanti attori che supportano le imprese nell’approccio al mercato. Si sgomita e si investe, tuttavia non sempre vengono raggiunti i risultati sperati oppure non fino in fondo. Anche in quello americano che è considerato un punto di riferimento per il settore. Il mercato a stelle e strisce del vino pesa per l'Italia circa 2 miliardi, un quarto del volume totale. Il Trentino è esposto per circa 200 milioni.

"La componente commerciale di differenziare l'offerta è fondamentale ma in certi casi sarebbe più utile trovare una linea unica e una sintesi di una miriade di interessi. Invece in Italia prevalgono i distinguo, i personalismi e le grandissime frammentazioni che caratterizza la proposta italiana", prosegue Scartezzini. "Quest'ultimo può essere considerato anche un punto di forza ma talvolta diventa di debolezza se si esce dai confini. Sono poche le realtà che hanno le basi per avere forza sul mercato estero. Questo si unisce a numeri relativamente bassi che non permettono di incidere sulle scelte rispetto a quelle aziende dai grandissimi numeri".

Un esempio è la Francia. C'è un ombrello "champagne" e messe alle spalle le discussioni si sbarca sul mercato in modo più unitario e compatto. La tipologia del prodotto è già un sostegno del brand. In "piccolo" è quello che succede anche in Alto Adige, per restare più vicini. In Trentino non sempre è semplice trovare una linea comune, figurarsi pensare a un'alleanza delle bollicine che ricomprenda TrentoDoc, Prosecco e Franciacorta.

"E' un'idea un po' diversa e oggi negli Stati Uniti emergono più i brand, come Ferrari, rispetto a una produzione", evidenzia il fondatore di Liber Group. "Un altro fattore è che un'azienda deve essere forte sul mercato interno e nella vendita diretta prima di poter guardare all'estero. Così poi entrano in gioco altri aspetti, come il turista che torna a casa e ricerca un vino al supermercato oppure al ristorante per rivivere un'esperienza".

In generale però "non si riesce a fare massa critica perché pesano le divergenze degli obiettivi tra singole aziende e di riflesso poi con le istituzioni. Le peculiarità di un territorio, il microclima e il valore di un'unicità non devono prevalere sugli interessi che possono essere comuni. Approcciarsi a un mercato è un'arte che viene lasciata alla singola impresa che punta a posizionare qualche bottiglia".

Un altro tema è l'impreparazione anche politica. "Oggi le istituzioni sono le guide, in particolare quelle 'americane' con i punteggi che vengono assegnati a un'etichetta, che si sostituiscono a un ente pubblico, ai consorzi e alle associazione di categoria. Questo perché in Italia l'unicità spesso diventa divisione e non una sfaccettatura di un mondo".

Ci sono i dazi. I vini di alta fascia e quelli a basso costo viaggiano lungo binari indipendenti. Qualche sofferenza in più per la fascia intermedia ma sembra ci sia ancora spazio di remunerazione. Magari un vino esce a un costo che poi si trova all'estero a prezzi - inaspettatamente - più alti con anche forti differenziazioni.

"Ci sono molte variabili per motivare un ricarico. Ci sono gli accordi con distributori, importatori e produttori", continua Scartezzini. "Poi ci sono le grandi catene e se un vino finisce sugli scaffali è più facile calcolare i prezzi. E c'è la ristorazione con altre necessità: il luogo, il servizio, se si versa e basta oppure si racconta la storia di un territorio. In quest'ultimo caso sicuramente si potrebbe fare di più con le associazioni di categoria per un lavoro culturale sul settore vitivinicolo".

E c'è anche - sui prezzi - tanto dietro le quinte. "Dal trasporto alla consegna, tutti i passaggi lungo la filiera aumentano il prezzo di percentuali importanti, poi c'è la tanta burocrazia: l'approvazione dell'etichetta, le analisi, le procedure di sdoganamento. Non è facile calcolare i prezzi. In più c'è la scarsa propensione a una pianificazione pluriennale, programmazione oggi ancora più difficile per la costante instabilità politica, economica e finanziaria, le oscillazioni che si ripercuoto sul comparto: questo vale per tutti i settori e non solo per il vino", conclude Scartezzini.